Comment créer une machine à générer des leads puissante pour le e-commerce?

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Tous les chefs d’entreprise du e-commerce savent que, pour que leur marque se développe, ils doivent faire des ventes – et surtout des ventes à de nouveaux clients, mais ce n’est pas toujours facile.

Ils sont donc nombreux à essayer de répondre à cette question fondamentale : “Comment générer des prospects pour mon site de e-commerce ?”.

Pour créer la parfaite machine à générer des leads, qui va favoriser la croissance de l’entreprise en attirant des prospects à valeur ajoutée – c’est-à-dire les consommateurs les plus susceptibles de faire des achats -, vous devez élaborer et mettre en oeuvre une véritable stratégie de e-commerce.

Je vais expliquer ici exactement comment trouver votre client idéal. Je présenterai ensuite dix tactiques de marketing e-commerce qui augmenteront le trafic sur votre site et stimuleront les ventes.

Qu’est-ce que la génération de leads dans le e-commerce ?

Un lead, ou prospect, est tout simplement une personne qui s’intéresse à votre marque, à vos produits ou à vos services et qui entreprend une action pour démontrer cet intérêt. Cela peut impliquer :

  • Un clic sur votre campagne publicitaire
  • Une inscription à votre liste de diffusion
  • Le fait de suivre votre marque sur les médias sociaux
  • Le téléchargement d’un contenu
  • Une inscription à un essai gratuit

Tout prospect est un client potentiel. Toute action d’un prospect est une source de données précieuses. Vous pouvez utiliser ces données pour convertir un prospect en client et affiner votre stratégie globale de génération de leads.

Qui est votre prospect idéal ?

Une meilleure connaissance de votre prospect idéal est la première étape de l’optimisation de vos efforts de marketing et de la génération d’un plus grand nombre de leads qualifiés. Vous avez peut-être une idée globale des caractéristiques, des comportements, des motivations et des problématiques de vos clients cibles, mais vous devez développer des personas d’acheteur en vous basant sur des données, et non sur des suppositions.

Commencez à créer un persona d’acheteur en utilisant des données quantitatives issues des analyses de votre site, de rapports du secteur et de recherches sur la concurrence. Combinez ces données avec des recherches qualitatives issues d’entretiens avec des clients et de discussions en ligne sur votre marque et vos produits.

Une fois que vous avez toutes les données devant vous, déterminez les caractéristiques de votre prospect idéal en examinant des facteurs tels que :

  • Le revenu du ménage
  • L’âge
  • Le niveau d’éducation
  • Le sexe
  • La localisation
  • Les hobbies ou centres d’intérêts
  • Les problématiques
  • Etc.

Avec une image claire de votre client idéal, vous pouvez améliorer le ciblage de vos campagnes marketing, créer des contenus plus percutants pour votre blog et proposer des offres ou des promotions irrésistibles.

Vous pourriez même découvrir que vous devez modifier votre inventaire de produits ou de services pour mieux répondre aux besoins de vos clients. Après tout, si vous vendez à chaque client trois articles au lieu d’un, vous êtes sur la bonne voie pour faire monter en flèche vos profits sans aucune dépense supplémentaire en génération de leads.

Voici un exemple de persona d’acheteur selon Guarana :

10 conseils et stratégies de génération de leads pour le e-commerce

Passons maintenant à la façon de générer plus de trafic. Gardez à l’esprit qu’un trafic plus important n’équivaut pas en soi à un plus grand nombre de leads. L’objectif est de faire en sorte que votre trafic soit composé de vos prospects idéaux.

1. Optimisez vos campagnes pour les moteurs de recherche (SEO)

Selon Hubspot, 75 % des utilisateurs ne vont jamais au-delà de la première page des résultats de recherche. Etre classé parmi ces dix premières places tellement convoitées représente le Saint-Graal. Les marques de e-commerce disposent de nombreuses ressources numériques. En les optimisant à l’aide de mots-clés et d’expressions, vous augmentez vos chances de figurer en première page. Une stratégie de référencement bien exécutée met en valeur les termes de recherche dans les descriptions de produits, le contenu du blog et les métadonnées, transformant chacun d’eux en un aimant à prospects.

De nombreuses entreprises omettent par ailleurs d’optimiser les balises alt de leurs images. C’est une erreur. Google a constaté que 50 % des acheteurs en ligne se fient aux images pour décider de leurs achats. Maintenant que les résultats de recherche donnent la priorité aux images, prendre un peu de temps pour optimiser chaque image produit peut s’avérer payant avec les prospects prêts à acheter.

L’extension Chrome Keywords Everywhere est un outil de référencement pratique qui fournit des données sur les tendances, des listes de mots clés connexes, etc.

Voici ce que nous apprend une recherche sur “friteuse sans huile” :

2. Lancez des campagnes au coût par clic (CPC)

La publicité payante vous permet d’utiliser les comportements et les caractéristiques que vous avez identifiés dans vos personas clients pour cibler des utilisateurs pertinents sur diverses plateformes. Selon Taboola, les publicités natives donnent de meilleurs résultats pour les marques que les publicités payantes, notamment un CTR 8,8 fois plus élevé, une augmentation de +9 % de l’affinité avec la marque et une hausse de +18 % de l’intention d’achat.

Une enquête de Hubspot a par ailleurs révélé que 54 % des consommateurs souhaitent voir davantage de contenu vidéo de la part des marques. Profitez-en pour créer des publicités vidéo natives et bénéficier du meilleur des deux mondes.

Lorsqu’Adidas a lancé des campagnes de publicité vidéo native avec Taboola, l’entreprise a constaté un taux de clics 25 % supérieur à celui des autres plateformes vidéo :

3. Rédigez des contenus pertinents

Le contenu permet de générer de puissants leads en suscitant l’intérêt de l’utilisateur. Plus vous avez de contenu, plus il y a de chances qu’un consommateur y soit exposé. Selon Impact, 70 % des personnes préfèrent s’informer sur un produit en lisant un article plutôt qu’une publicité. WordStream, pour sa part, a constaté que les marques faisant appel au marketing de contenu enregistrent des taux de conversion six fois plus élevés que celles qui ne produisent pas de contenu.

Inspirez-vous de la marque Bonne Gueule, qui maîtrise d’autant plus le marketing de contenu pour le e-commerce qu’elle a débuté comme un blog visant à “aider les hommes à se sentir bien dans leurs vêtements”, avant de se doter d’un e-shop et même de lancer sa propre marque de vêtements.

4. Développez votre communauté d’abonnés sur les médias sociaux

Selon Hootsuite, il y a 4,3 milliards d’utilisateurs de médias sociaux dans le monde, qui passent en moyenne 2 heures et 22 minutes par jour sur les plateformes sociales. Cela signifie que les médias sociaux sont une mine d’or pour la génération de leads dans le e-commerce. Concentrez vos efforts sur quelques canaux, ceux où vos acheteurs passent le plus clair de leur temps.

Lorsqu’une personne choisit de suivre votre marque sur les médias sociaux, vous n’êtes qu’à quelques clics de la transformer en client. Les données de Facebook montrent que sur Instagram, après avoir vu un produit ou un service, 80 % des utilisateurs feront des recherches supplémentaires sur le produit, et 81 % prendront une décision d’achat.

Utilisez votre fil d’actualité pour mettre en avant vos produits, les valeurs de votre marque, vos contenus et vos promotions, et collectez du contenu généré par les utilisateurs (UGC). La plupart des plateformes savent que les entreprises de e-commerce comptent sur elles, alors profitez des fonctions d’achat intégrées telles que les publications d’achat sur Instagram et les épingles produit sur Pinterest.

Voici une publication d’achat de My Jolie Candle :

Et lorsque l’utilisateur clique sur l’icône, la marque augmente les chances de réaliser une vente en montrant d’autres produits susceptibles de l’intéresser :

5. Envoyez des emails marketing

L’email marketing est une technique de génération de leads relativement peu coûteuse pour le e-commerce. Son retour sur investissement atteint en moyenne 3 500 %, ce qui signifie que chaque euro dépensé dans une campagne rapporte en moyenne 35 euros.

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Ces dernières années, les consommateurs partagent de moins en moins volontiers leur adresse email, et vous serez peut-être amené à les y encourager. Attirez-les en leur promettant un bon de réduction, directement envoyé dans leur boîte de réception. Vous verrez les prospects se convertir en clients et les ventes affluer.

La Redoute a inséré une icône permanente dans la barre de navigation de son site, permettant de s’inscrire à la newsletter d’un simple clic et de profiter d’une remise de 10€, incitant ainsi les utilisateurs à saisir leur adresse email :

6. Créez la personnalisation

La personnalisation peut prendre de nombreuses formes et se décliner tout au long du parcours client. Une enquête eMarketer a révélé qu’une personne sur deux préfère que cette personnalisation se traduise par la présentation de produits liés à leurs centres d’intérêt, alors assurez-vous que votre site dispose de cette fonctionnalité. Après un achat, envoyez un email mettant en avant d’autres produits connexes ou une réduction sur des articles de la même catégorie.

New Look utilise cette stratégie, en montrant aux utilisateurs des articles pour compléter leur look et en leur donnant la possibilité de les placer facilement dans leur panier.

7. Optimisez vos taux de conversion

Si vous attirez du trafic sur votre site, mais que les prospects ne se transforment pas en acheteurs, il est temps de revoir vos analyses et de déterminer les causes d’abandon. Vous pouvez optimiser chaque élément de votre site. Commencez par vous poser des questions telles que :

  • Est-il facile de naviguer et de faire des recherches sur le site ?
  • Quelle est la vitesse de chargement des pages ?
  • Les images sont-elles de bonne qualité ?
  • Y a-t-il suffisamment de commentaires ?
  • Les boutons sont-ils faciles à cliquer ?

Une fois que vous avez identifié une partie améliorer, optimisez-la. Certains changements sont faciles à réaliser, tandis que d’autres nécessiteront de faire des A/B tests. Ne faites pas de modifications en ne vous basant que sur des hypothèses. Continuez à tester un élément à la fois et vérifiez vos données avant de prendre des décisions définitives.

8. Tirez parti des cookies

Selon Linkeo, les campagnes de retargeting ou retargeting génèrent 10 fois plus de clics que les autres publicités, et les visiteurs reciblés sont 70 % plus susceptibles d’acheter. Pour mettre en œuvre des campagnes de retargeting qui apportent ce genre de résultats, vous avez besoin de cookies sur votre site.

Les cookies collectent et stockent les informations de la session d’un visiteur, incluant les produits sur lesquels il a cliqué ou qu’il a ajoutés à son panier, même s’il n’a finalement pas passé commande. Utilisez ces données de cookies pour recibler les anciens visiteurs et leur montrer des publicités personnalisées présentant les produits qu’ils ont consultés. Vous pouvez lancer vos campagnes de remarketing sur les médias sociaux ou d’autres sites en utilisant Google AdWords.

Cette infographie de Mo & Jo explique le processus :

N’oubliez pas que, pour être en conformité avec la loi, vous devez informer l’internaute et recueillir son consentement quant à l’utilisation de cookies sur votre site.

9. Proposez des remises et des offres spéciales

Vous avez passé du temps et dépensé de l’argent pour attirer des clients potentiels sur votre site de e-commerce. Le moyen le plus rapide de convertir ces prospects en clients payants est de leur proposer des offres ou des remises. L’incitation à l’achat n’a pas besoin d’être énorme. Il peut simplement s’agir d’une réduction de 15 % ou de la livraison gratuite.

Vous pouvez également utiliser les remises pour augmenter votre panier moyen avec une offre telle que “15 euros de réduction pour 75 euros d’achat ou plus“. Cela peut sembler contre-intuitif, mais les consommateurs ajouteront des articles supplémentaires à leur panier pour profiter de l’offre, dépassant souvent le montant d’achat minimum requis.

Au lieu de proposer à tout le monde la même offre, offrez une expérience amusante et à suspens avec une roue de la fortune, comme le fait ici Sephora :

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10. Optimisez pour le mobile

Le m-commerce devrait générer 72,9 % des ventes du secteur du retail dans le monde cette année. Un moyen infaillible de générer plus de leads pour les sites de e-commerce consiste à offrir aux utilisateurs une expérience mobile exceptionnelle.

L’optimisation pour le mobile exige que vous testiez votre site sur des appareils de toutes tailles. Assurez-vous que les boutons, les menus, les barres de recherche et les formulaires sont faciles à utiliser, que le contenu est de la bonne taille et que l’écran est facile à faire défiler.

L’outil Mobile-Friendly Test de Google vous indique comment votre site se comporte sur les appareils mobiles, quelles sont les zones à améliorer et quelles sont les pages qui ne se chargent pas correctement.

J’ai fait ce test pour le site web de la société de cosmétiques Lush. Voici les résultats :

Conclusion

Il est difficile de faire émerger des marques dans le secteur du e-commerce, car le marché est très encombré. Pour réussir, vous devez d’abord comprendre parfaitement qui est votre client idéal. Ensuite, mettez en œuvre des stratégies de génération de leads pour l’e-commerce pour que votre trafic soit composé d’utilisateurs ciblés et de qualité. Les cycles de vente de l’e-commerce étant courts, utilisez des campagnes de retargeting pour accélérer les ventes.

Chaque entreprise d’e-commerce est unique. Vérifiez continuellement vos données pour voir quelles stratégies apportent le plus de prospects et de ventes. Réfléchissez à l’impact des différents parcours des utilisateurs sur votre retour sur investissement afin d’identifier les méthodes de génération de leads les plus rentables. Et pour optimiser votre site afin de maximiser les conversions, n’oubliez pas la règle “ABT” (Always Be Testing, ou Testez sans cesse).

Si vous évoluez dans le monde du e-commerce de la mode ou de la beauté, consultez nos guides remplis de conseils et d’astuces qui vous aideront à vous démarquer des autres, à générer plus de leads et à réaliser plus de ventes sur ces marchés particulièrement concurrentiels.

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